辦公室

談判通道辦公室策略：

　　在辦公室租賃過程中，雙方有兩種關(guān)系，一種是中介公司和辦公室所有者之間的談判，另一個是客戶和辦公室老板親自討論

　　而辦公室行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認先后的原則，即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進行辦公室談判，并達成客戶身份確認，那么如果該客戶之后找上門來，業(yè)主也應(yīng)該認定為與中介公司的關(guān)系。這種確認現(xiàn)實操作過程中往往被忽視，但是在一線城市，或是整幢辦公室物業(yè)的談判過程中，往往會委托第三方盡心談判。

　　就辦公室租賃而言，辦公室租賃談判團隊的架構(gòu)相對簡單，一般從招商專員到經(jīng)理，再到總經(jīng)理，除這條主線外，還有客戶通過辦公室物業(yè)公司或者本人直接找到總經(jīng)理。

　　由于辦公室租賃屬于較大的決策行為，因此談判行為應(yīng)該逐步推進,應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當黑臉，經(jīng)理或以上人員充當白臉,讓客戶感覺談判是可行的，使開價和辦公室談判過程充滿彈性。

　　辦公室談判戰(zhàn)術(shù)

　　當我們清晰了利益立場后。我們先分析是甲方市場還是乙方市場，是否需要談判，假設(shè)雙方的高低強弱勝負分明，那就不需要談，只管開出條件就行。而這種情況很少存在，因為各方的主動權(quán)是在不斷變化的，壟斷或?qū)＠α繒S著時間而變。

　　辦公室談判開局的戰(zhàn)術(shù)有：開高(下錨) ，開高得高，引導(dǎo)談判，對應(yīng)的戰(zhàn)略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此高開是為了試探，根據(jù)對方反應(yīng)再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回，讓對方相信立場是可變的，門是可以被打開的。

　　就辦公室市場而言，開高就是開高租金單價，對方也許了解項目均價，但是每個單元有其獨一的特性，例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室內(nèi)是否方正等，因此單價彈性很大。

　　如果反映單價不能接受，則收回來，談辦公人數(shù)，標準辦公室面積約為 10~13平米 /人，談辦公室面積，由辦公人員數(shù)推算面積，結(jié)合單價推算辦公室租賃預(yù)算;這里面有一個偷換概念，單價和總價，有時候客戶第一次看有一個單價的辦公室預(yù)算，但是如果真的滿意的話，辦公室總價在預(yù)算范圍內(nèi)，客戶也能接受。

　　對于辦公室談判首輪高開后，你認為不能全贏，并且對方相信門是可以被打開的，那就是破和拖的戰(zhàn)略，破了以后要能收回來。對方想要辦公室租金低，那就必須拿東西換，例如要求對方要面積大一些、辦公室租約長一些等。辦公室租金讓步首先可以通過不計算租金的辦公室裝修期去讓，或者通過計算一些政府政策補貼，然后折算成辦公室租金，而不影響實際簽訂合同的金額。

　　重點：辦公室談判過程中要注意技巧。如果辦公室出租人盲目拼價格， 客戶滿意的讓步不能稱為雙方談判。因此，客戶在辦公室租賃談判中， 除了關(guān)心辦公室租金， 我們還關(guān)心什么？我們可以拋出一些測試氣球，如交付標準、辦公室裝修標準、辦公室租賃期限、辦公室租金增加、辦公室付款方式、納稅要求等，表示我們可以在其他項目中做出讓步，測試對方的關(guān)注點。抓住客戶的注意力，然后做出讓步，必須控制節(jié)奏，控制 3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信價格是底線，這就涉及到如何鎖定自己的立場。